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Al plantear establecer el negocio, usualmente nos sentimos con respecto a la idea con una euforia similar – además de otros signos- a la que nos causa el amor por una persona.
El enamoramiento de la idea llega en ocasiones a extremos de no ver lo obvio. Esa "ceguera" puede conducir al fracaso de la iniciativa de negocios.
Al igual que al escoger pareja, en los negocios, la química es importante, pero es muy conveniente observar desapasionadamente -sí, es muy difícil- aquello que puede atentar contra el éxito de la pareja o del negocio.
Antes de aventurarnos en la iniciativa conviene dilucidar algunas situaciones que pueden estar presentes. Las podríamos clasificar en dos grupos:
Circunstanciales: Aquellas que podemos superar con esfuerzo, dinero y creatividad.
Estructurales: Son las que no hay manera de cambiarlas, o si acaso se pudiera, los costos, esfuerzos y tiempo estarían fuera de la realidad.
Entre las estructurales surgen lo que llamamos el Factor Cero. Son las que amenazan definitivamente a tu negocio. No importa lo magnífica de tu idea, no importa la excelencia de tu producto, ni lo que hagas o gastes, este factor anula todo. Multiplica el negocio por cero. Lo hace inviable.
El Factor Cero puede presentarse -puede ser más de uno al mismo tiempo- en aspectos diversos del negocio, tales como:
Mercado. Proveedores o competidores que monopolizan el mercado o dificultades en el acceso a materias primas. Clientes. muy poderosos que imponen las condiciones de compra y pago.
Cultura. Tus servicios y bienes que chocan o atentan contra creencias o hábitos ancestrales de la comunidad o sociedad a la que atenderás.
Legal. El negocio no es permitido por las leyes del lugar. Quizás sea posible hacer lobby para cambiarlas, pero los costos son enormes.
Ambiente. Vender refrigeradoras en el Polo Norte o abrigos en la playa.
Localización. Muchas veces llamada “punto”, aunque quizás esa etiqueta no exprese todo el significado. Vamos a ilustrarla con una breve historia.
La ciudad dormitorio se sitúa a ambos lados de una amplia vía. Se estima que circulen unos quince a veinte mil automóviles diariamente. Justo en la vía de regreso, tiendas de dos grandes cadenas de comida rápida se instalaron junto a otra de una farmacia. En el lado opuesto, junto a una estación de servicio, había un local. El empresario instaló allí una franquicia competidora de aquellas. Tal era el volumen de automóviles que no dudó en entrar a ese mercado. Algunos meses después de la inauguración, cierre definitivo. Muy pocas ventas. ¿La causa? Frente a su negocio pasaban doce mil autos al día de personas recién desayunadas. Mientras que, al final de la tarde, los clientes cansados y hambrientos, entraban por docenas a comprar su cena sin complicaciones ni vueltas de tránsito. El Factor Cero en una sutileza definitiva de la localización hizo que se perdieran varias decenas de miles de dólares.
La ciudad dormitorio se sitúa a ambos lados de una amplia vía. Se estima que circulen unos quince a veinte mil automóviles diariamente. Justo en la vía de regreso, tiendas de dos grandes cadenas de comida rápida se instalaron junto a otra de una farmacia. En el lado opuesto, junto a una estación de servicio, había un local. El empresario instaló allí una franquicia competidora de aquellas. Tal era el volumen de automóviles que no dudó en entrar a ese mercado. Algunos meses después de la inauguración, cierre definitivo. Muy pocas ventas. ¿La causa? Frente a su negocio pasaban doce mil autos al día de personas recién desayunadas. Mientras que, al final de la tarde, los clientes cansados y hambrientos, entraban por docenas a comprar su cena sin complicaciones ni vueltas de tránsito. El Factor Cero en una sutileza definitiva de la localización hizo que se perdieran varias decenas de miles de dólares.
Seguridad. Sin las condiciones mínimas de seguridad, y que las perciban así, clientes y empleados, no habrá negocio. Internamente es manejable; externamente puede hacer imposible la operación.
Naturaleza del negocio. En este caso, eres tú quien crea las circunstancias para el fracaso.
Les cuento.
Había un restaurant de carnes de ambiente familiar en una esquina céntrica cuyo frente daba a una avenida. Por la calle del costado se entraba al estacionamiento. Era una referencia en la ciudad. Un buen día el dueño decidió remodelar y ampliar las instalaciones y los servicios. Compró el terreno aledaño al estacionamiento y allí, hizo construir unos kioskos para un servicio reservado. En un costado, entre el restaurant y los kioskos, hizo instalar unos juegos infantiles. Regia inauguración. Mucha publicidad… y a los pocos meses, cerrado. Nadie iba. Las parejas no iban por temor a ser vistos por familias. A su vez, las familias no llevaban a los niños para evitarles alguna experiencia inconveniente. Mezcla de negocios que hizo surgir el Factor Cero.
Obviamente, puede haber muchas otras situaciones de las que surja el Factor Cero para tu negocio. Te hemos mostrado algunos ejemplos. Lo importante es que estés consciente de la poderosa fuerza en contra de tu negocio que pueden desatar.
La consciencia de esto -aun cuando sufras de “ceguera de amor” por la idea de negocio- te permitirá estar pendiente para identificarlos y tomarlos en cuenta para evaluar y decidir racionalmente, aunque sea haciendo de tripas, corazón. Te habrás salvado del Factor Cero.
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daniel.rojasrivero@gmail.com
Twitter: @DRojasRivero
Instagram: @danielrojasrivero
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