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Y mueren; a diferencia de los amores del poeta de Úbeda, Joaquín Sabina, que matan pero nunca mueren. Escuchemos “Contigo” esa pieza como fondo musical mientras comentamos este caso paradójico en negocios. No importa si es una iniciativa de una persona o una gran corporación. La cosa funciona de manera similar. El éxito más arrollador trae consigo el riesgo del fracaso más atronador. No es rareza. Pasa más frecuentemente de lo que imaginamos.
Veamos el
siguiente caso:
Una
pequeña empresa. Dos socios, muy hábiles comercialmente. Han diseñado una
mezcla de productos y servicios a medida de los clientes que ha tenido gran
aceptación en todo el país por su calidad y precios competitivos.
El proceso
es sencillo. Compran productos “en blanco”. Reciben el pedido de los clientes.
Diseñan la personalización. Un proveedor externo la procesa. Reciben, verifican
y despachan con una empresa de encomiendas.
Su perfil de Instagram se ha convertido en un efectivo medio de difundir
su oferta y concretar ventas. No parece haber perdida posible.
Todo va
viento en popa. Las ventas crecen, crecen, crecen y, repentinamente, los
problemas también. La realidad: un montón de pedidos insatisfechos o muy demorados;
clientes disgustados-y mucho esfuerzo en tratar de recuperarlos- , productos
con errores -corregibles la mayoría, al costo del retrabajo y de más tardía
entrega-, despachos incompletos, devoluciones. Un caos.
Las ventas
se reducen peligrosamente. Víctimas de su propio éxito; las medidas tomadas
parecen empeorar las cosas.
¿Qué nos
pasó? Confundidos se preguntan los socios
al borde del despecho. Se nos gastó el éxito de tanto usarlo.
Era tan
fácil. Solo cuatro pasos. ¿Por qué?
A la hora
de diseñar un negocio, pequeño o grande, el camino del éxito se llama cadena de
valor equilibrada. Es decir, que los procesos de compras, almacenamiento,
producción, despacho, marketing y ventas y el servicio posventa sean capaces de
operar fluidamente sin que se produzcan cuellos de botella ni demoras. Una
regla fácil es: La capacidad de producción-de bienes, servicios o una mezcla de
ambos- de tu empresa es la de tu proceso o subproceso más lento.
Aunque sea
simple y elemental, el más simple de los procesos debes diseñarlo y conocer su capacidad de
producción. Mídelo en unidades por hora, día, semana o mes, como quieras o
funcione para tu negocio. Medir, contar, pesar o su equivalente aplicable a tu
empresa es la clave del control de negocios. Así podrás hacer ajustes en la
cadena de valor. De la misma manera, a la hora de crecer te permitirá hacer las
inversiones y el esfuerzo justo.
¿No sabes
cómo hacerlo?
Hay
personas que te pueden ayudar. Es una inversión que te rendirá frutos por años
y te ahorrará mucho tiempo y dolores de cabeza.
Si sabes
la capacidad de producción de tu negocio podrás tomar decisiones a lo largo de
toda la cadena de valor. Por ejemplo, en materia de publicidad y marketing. En
la actualidad es muy accesible a los pequeños y mínimos negocios hacer
publicidad específica muy efectiva con respuestas inmediatas por parte del mercado. También es posible que haya una inesperada respuesta que exceda las capacidades del negocio para
responder con la calidad ofrecida y que espera el cliente. Esto es el producto
en sí mismo-material, color, durabilidad, estabilidad, tamaño, peso y todo lo
que aprecie el cliente-, y la entrega en la cantidad, el momento y el lugar acordados.
A esto se suma la atención o servicios adicionales que le agregan valor a tu
propuesta y la diferencian de los competidores.
Y a ti,
¿Cómo te ha ido? ¿Has preparado tu camino al éxito?
¡Cuéntanos!
daniel.rojasrivero@gmail.com
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Instagram: @danielrojasrivero
