En mayo de 2019, una joven influencer
con más de 2 millones y medio de seguidores en la red de la camarita, falló al
intentar vender entre ellos apenas 36, sí, solo 36, camisetas, playeras, remeras
o t-shirts. Esta pequeña cantidad era el mínimo requerido para que la fábrica
produjera un lote.
La publicación en Instagram de un mensaje,
que iba entre amarga queja y pedido de auxilio ante este tropiezo, se hizo
viral. El post fue borrado posteriormente, pero, como suele suceder, hubo
quienes hicieron captura y lo difundieron. Recuérdenme comentar en otro
artículo acerca del efecto Streisand en internet.
En realidad, aunque haya ocurrido en
tiempos de redes sociales con las enormes magnitudes de personas involucradas,
el fenómeno no es nuevo y ha ocurrido en los negocios desde mucho antes.
En la época de esplendor de las tiendas
físicas, la costumbre era hacer una inauguración con invitados, brindis y si
era el caso, la participación de un sacerdote o ministro religioso. En estos
eventos los convidados eran los relacionados del momento. El gerente del banco
que apoyó el establecimiento del negocio, representantes gremiales y de proveedores,
alguna autoridad, familiares y amigos más cercanos. Salvo excepciones, los
invitados no pertenecían al público objetivo o segmento de mercado de la tienda
por lo que su presencia no se traducía en ventas.
Así que, en grande o en pequeño,
establecer un negocio contando con las compras de los amigos no es una buena
idea.
Los amigos nos pueden ayudar de muchas
maneras en nuestro incipiente negocio. Entre ellas, dándonos ánimo, haciendo
observaciones constructivas, ofreciendo ideas, difundiendo nuestros productos
entre sus conocidos y relacionados, comunicándonos las novedades en el mercado,
algunos nos llevarán en su vehículo a algún lugar, otros pueden prestarnos
espacio, implementos o equipos, alguien irá con nosotros a algún lugar como apoyo,
y finalmente, quizás haya entre ellos quien nos compre por solidaridad o
cortesía.
Aunque muchos amigos decidan comprar tus excelentes
productos, nada sustituirá una gestión apropiada de la introducción de tu marca
en el mercado. Por lo que, sin importar el número de amigos o seguidores que
tengas, hay algunos puntos que debes atender siempre:
1. Los valores de la marca. La noción de la marca y los elementos morales y éticos con los que se identifica y representa son la base de la creación de la conexión con tus clientes potenciales. Estamos hablando que la marca es más que el producto y también, más que la persona que lo impulsa. No bastan buenas fotos personales. Una historia que revele quién eres, qué haces y cuáles son los valores que aprecias facilitará que tu audiencia se identifique con ella y se enganche con tu marca.
2. Comprender a tu audiencia. Es vital, aun para el mejor producto del mundo, tener claro a quiénes va dirigido, cuáles son sus gustos y cuánto dinero están dispuestos a pagar por tu producto. Conocer esos elementos le dará efectividad a tu mensaje.
3. Relatar la historia. Las hermosas fotografías y algunos hashtags pertinentes están bien. Pero, es mucho mejor ofrecer un marco de referencia del producto y su evolución que permita que tu audiencia se identifique con ella. Por ejemplo, contar de dónde viene la idea, si es una tradición familiar o regional, si es algo que despertó tu curiosidad desde la infancia, o lo descubriste en un viaje, todo ello y más para lograr que las personas experimenten algunas emociones y probablemente te compren.
4. Estrategia de mercado. Incursionar en un mercado y lograr ventas es difícilmente algo que se deba a la suerte. Básicamente, es el resultado de tener claros los objetivos, mensajes y los medios para promover la marca. Por ejemplo, puedes tener suscripciones de correo electrónico, vídeos y el perfil en Instagram. Ahora bien, cada uno de ellos debería tener un papel diferente y complementario para llevar a cabo la estrategia establecida y así, lograr la conversión en ventas.
Estos cuatro puntos también son grandes
amigos de tu negocio y, si acudes a ellos, con seguridad te ayudarán mucho.
